Успешные переговоры о закупках, технология достижения цели

Семинар рассчитан на коммерческих директоров, руководителей отделов закупок, менеджеров и специалистов по закупкам.

Научиться правильно поставить цель переговоров, правильно разработать дифференцированную стратегию, с учетом преимуществ и слабостей, грамотное проведение самих переговоров, умелое использование эффективных тактик и приемов, техник манипуляций и противодействия им

Подготовка и планирование переговоров

• Ключевые моменты подготовки к переговорам о закупках
• Определение критериев оценки поставщика
• Оценка поставщика с позиции силы и привлекательности

o Методика оценки

• Мультифакторное рейтингование поставщиков
• Определение цели и задач переговоров с поставщиками.

o Групповое упражнение: Пирамида

• Разработка плана переговоров

o Практическое упражнение в группах

• Работа с сильными и слабыми сторонами поставщика и компании
• Подготовка вопросов и возражений, разработка сценария
• Типичные ошибки при подготовке к переговорам.

o Групповая дискуссия

• Кейс: Подготовка к переговорам

Дифференцированные переговорные стратегии

• Мягкие и жесткие стратегии переговоров. Плюсы и минусы.
• Стратегии "выигрыш-проигрыш", "проигрыш-выигрыш", "проигрыш-проигрыш", "выигрыш-выигрыш", "выигрыш"
• Гарвардские стратегии принципиальных или "конструктивных" переговоров.
• Матрицы принципиальности, их разработка и применение на практике.
• Специфика стратегий переговоров с более сильным оппонентом
• Выбор оптимальной стратегии в конкретной ситуации
• Кривая принципиальности
• Ролевая игра на закрепление полученных знаний

Переговорный процесс

• Этапы переговоров. Законы эффективности.
• Типы переговорщиков. Характеристики. Способы выявления. Экспресс- диагностика оппонента

o Упражнение: Кто перед Тобой?

• Установление контакта с различными типами оппонентов и тактические приемы общения

o Практическое упражнение

• Работа с преимуществами, использование нематериальных активов

o Практическое упражнение

• Вербальные и невербальные коммуникации.

o Практические упражнения

• Взаимодействие с оппонентом в процессе переговоров. Техника задавания вопросов и получения информации. Управление вопросами и ответами оппонента. Манипуляции правдой, "подсечка", вербовка.

o Практические упражнения

• Работа с конфликтами: предвосхищение, провокация, разрешение. Позитивные стороны конфликта и их практическое применение.
• Выведение из равновесия

o Игра: Кто кого?

• Техники общения и тактические приемы
• Ролевые игры на закрепление пройденного

Манипуляции и противодействие им

• Тактические приемы менеджеров по продажам
• Техники управления переговорами через перехват инициативы
• Виды и механизмы манипуляций
• Способы выявления манипуляций
• Противодействие манипуляциям
• Практические упражнения

Переговоры об условиях – кульминационный пик переговоров

• Подготовка к кульминационной части переговоров
• Технология накопления силы и преимуществ
• "Предложение, от которого не возможно отказаться"
• Настольные правила эффективных переговоров

НЕДЯКИН МАКСИМ

Практикующий тренер-консультант по вопросам организации и управления торговлей, категорийного менеджмента, мотивации персонала, автоматизации, построения организационных структур и бизнес процессов.

Работал на ключевых должностях в ритейле и дистрибуции.

Автор и ведущий ряда семинаров и тренингов, бизнес-консультант.

Клиенты, прошедшие обучение:

SIA "Maxima" (мультиформатная розничная сеть, Прибалтика, более 400 магазинов, годовой оборот более 2 млрд. евро, www.maxima.lt), STATOIL (Норвегия. Крупнейшая сеть автозаправок, 33 страны, 25 000 сотрудников. www. statoil.com, www.statoil.ru ), Европродукт (Национальная розничная сеть и крупнейший дистрибьютор детских товаров в Украине, www.europroduct.com.ua), Valio (производитель молочных продуктов Viola, Valio, Hyla и др., www.valio.spb.ru), Laima (крупнейший производитель кондитерских изделий в Прибалтике, www.laima.lv), ELVI (розничная сеть, Латвия), SIA "Аntaris" (сеть продуктовых магазинов, Латвия), Krustpunkts (сеть алкогольных магазинов, Латвия), DTMobile (сеть магазинов мобильной телефонии, Латвия), сеть магазинов бытовой и компьютерной техники "Арсиситек" (Новосибирск, Барнаул, Кемерево, Томск и др.), сеть магазинов бытовой техники "Панорама" (Казахстан), компания ЭлектроКомплектСервис (крупнейший дистрибьютор электротехнической и электроустановочной продукции, Россия), сеть магазинов "Добряк", "Экономыч", "Самбери" (г. Владимир, группа компаний "Поком"), SIA "Mans Kalns" (производство и реализация хлебобулочной и кондитерской продукции, Рига), "Агрорегионторг" (Национальный дистрибьютор Nordic, Father и др. , Россия) и другие.

Авторские программы:

• Эффективное управление категориями в оптовой торговле
• Конкурентное управление категориями. Плюс 20% продаж, минус 20% затрат
• Курс по организации и эффективному управлению отделом продаж Компании. Школа управленца
• Переговоры с ключевыми клиентами
• Конкурентное управление категориями. Плюс двадцать процентов продаж, минус двадцать процентов затрат
• Ассортиментная стратегия розничного магазина: курс на повышение прибыльности
• Как эффективно организовать работу с поставщиками
• Успешные переговоры о закупках. Технология достижения цели
• Как поставщику получить максимальную выгоду от работы с сетями
• Эффективные коммуникации с клиентами в продажах
• Категорийный менеджмент в оптовой торговле
• Эффективные переговоры. Главное не доказать, а достичь
• Управление логистикой запасов, от стабильности к эффективности.